新基金發(fā)行開始回暖，部分公募也開始對老基金實施“二次首發(fā)”，為基金銷售再添一把火。近日，多家基金公司推出績優(yōu)基金“二次首發(fā)”，效果不錯。
多位業(yè)內(nèi)人士對此表示，“二次首發(fā)”代表了基金銷售市場重視保有量規(guī)模、看重持續(xù)營銷的發(fā)展方向，未來有望成為基金銷售市場的一種常態(tài)。
多家公募實施二次首發(fā)
助力績優(yōu)基金“長大”
績優(yōu)基金越來越成為基金公司的營銷重點。近期，部分公募陸續(xù)推出績優(yōu)基金“二次首發(fā)”。比如中郵基金旗下的中郵優(yōu)享一年定開、工銀瑞信基金旗下的工銀聚和一年定開，都在近期打開申購后實施“二次首發(fā)”，部分公募還是旗下首只基金“嘗鮮”二次首發(fā)。
北京一家公募市場部人士對記者表示，他所在公司針對“固收+”產(chǎn)品正在實施“二次首發(fā)”，每天大約有1億資金凈流入，希望能達成二、三十億的目標。
所謂“二次首發(fā)”，是以首發(fā)的激勵機制對已發(fā)行產(chǎn)品進行短期重點營銷，屬于持續(xù)營銷的一種。
中郵創(chuàng)業(yè)基金營銷部副總經(jīng)理鄭重表示，從銷售的推動形式上，二次首發(fā)和首發(fā)、持續(xù)營銷沒有本質(zhì)區(qū)別。但在銷售策略的定位上，二次首發(fā)集合了首發(fā)和持營的優(yōu)勢：檔期集中，可以享受代銷機構(gòu)的績效考核和激勵政策的加持，基金公司也會集中投入投教和宣講培訓，配合二次首發(fā);在產(chǎn)品選擇上，二次首發(fā)肯定是拿出業(yè)績優(yōu)秀的基金，會有較好的產(chǎn)品營銷效果。
上述公募市場部人士透露，二次首發(fā)與基金首發(fā)、持續(xù)營銷相比，主要體現(xiàn)在渠道銷售的激勵政策不同：首發(fā)的激勵最高，二次首發(fā)次之，持營相對較低。“在激勵方面，為配合二次首發(fā)，基金公司會適當調(diào)整代銷渠道管理費的分配比例，比如把尾隨傭金從平常的35%提升為45%，為基金營銷開展集中的加持政策。”
談及各家公募陸續(xù)開展績優(yōu)基金二次首發(fā)的現(xiàn)象，多位業(yè)內(nèi)人士認為，此舉可以解決績優(yōu)基金“長不大”的問題。
“二次首發(fā)能解決部分績優(yōu)基金長不大的問題。”上述公募市場部人士表示，比如公司的部分基金長期業(yè)績優(yōu)秀，但規(guī)模卻不到2個億，通過二次首發(fā)，給績優(yōu)基金帶來更多曝光的機會，將績優(yōu)老基金的規(guī)模做大。
上海證券基金評價研究中心負責人劉亦千認為，二次首發(fā)相比持續(xù)營銷激勵力度更大，能更有效推廣老產(chǎn)品，解決產(chǎn)品業(yè)績雖好但由于關(guān)注度不夠而規(guī)模上不去的問題。
鄭重補充說，如果新發(fā)基金沒有較好的銷售檔期或缺乏適合的產(chǎn)品批文，基金公司會選擇歷史業(yè)績較好的老基金做二次首發(fā)，以解決日常的營銷需求;另一方面，部分公募在代銷機構(gòu)發(fā)行新基金，如果產(chǎn)品類型、策略與市場環(huán)境的匹配程度較低，在銷售檔期及激勵政策上的議價能力不夠強，二次首發(fā)也會是不錯的選擇。
二次首發(fā)效果較好
有望成為市場常態(tài)
去年以來，富國內(nèi)需增長混合、交銀內(nèi)核驅(qū)動混合、工銀瑞信新金融等績優(yōu)基金陸續(xù)完成了二次首發(fā)。
在長期業(yè)績較好、渠道激勵政策的加持下，績優(yōu)基金的二次首發(fā)效果良好，多只成為爆款，比如寶盈人工智能股票基金、前海開源滬港深優(yōu)勢精選等二次首發(fā)募集規(guī)模高達50億元左右，二次首發(fā)也逐漸成為不少公募加強持續(xù)營銷的重要途徑。
多位行業(yè)人士判斷，“二次首發(fā)”代表了基金銷售市場重視保有量規(guī)模，看重老基金持營的方向，未來可能成為市場的常態(tài)，但短期內(nèi)還無法取代新發(fā)基金。
鄭重表示，雖然二次首發(fā)整體效果較好，但不會替代新基金發(fā)行。一是新基金可以根據(jù)現(xiàn)階段市場的規(guī)律和變化，推出新的策略和創(chuàng)新品種，搶占市場投資熱點，老基金則無法做到這一點;第二，基金新發(fā)仍是基金公司最重要的銷售指標，通過新發(fā)基金的數(shù)量和規(guī)模搶占市場份額。而二次首發(fā)條件較為苛刻，只能作為階段性銷售的替代方案。
鄭重透露，從基金公司角度來講，挑選二次首發(fā)產(chǎn)品的標準非常嚴格，一是會考慮與渠道過往的合作情況，選擇在銷售端合作比較緊密的機構(gòu);二是產(chǎn)品過往的歷史業(yè)績要足夠優(yōu)秀，同時要有規(guī)模擴充的預(yù)期;三是要考慮二次首發(fā)產(chǎn)品與渠道客群的適配度，比如公司最近正在進行二次首發(fā)的“固收+”產(chǎn)品，會選擇穩(wěn)健類客群為主的代銷渠道。
“我們篩選這類基金，一是歷史業(yè)績好，持續(xù)受到渠道、客戶認可的產(chǎn)品;二是基金規(guī)模不能太大;三是要是進入開放期的定開型封閉式基金。”上述公募市場部人士也透露了公司對“二次首發(fā)”基金的嚴苛要求。
在這位公募市場部人士看來，二次首發(fā)減少了資源的消耗，又有利于緩解行業(yè)“贖舊買新”現(xiàn)象，興全、中歐等績優(yōu)公募在首發(fā)基金上的克制，也讓同行看到了可學習的成功案例。
劉亦千分析，二次首發(fā)產(chǎn)品具有可供參考的歷史業(yè)績，相對首發(fā)產(chǎn)品，不可預(yù)知風險更低。但這個優(yōu)點往往在銷售時看不出什么效果，主要是首發(fā)產(chǎn)品在發(fā)行時凈值不會波動，對投資者而言想象空間更大。另外，一些二次首發(fā)產(chǎn)品的激勵力度要低于首發(fā)產(chǎn)品。因此，部分產(chǎn)品二次首發(fā)后份額增長并不明顯。
“隨著基金數(shù)量的增加，基金公司的管理成本也在不斷上升，對基金公司而言，通過二次首發(fā)來推動規(guī)模增長可能更具持續(xù)性，在未來很有可能成為主流。”劉亦千說。
