2020年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(以下簡(jiǎn)稱“獨(dú)代”)元年。2020年12月23日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，意味著保險(xiǎn)公司探索“獨(dú)代”模式也有章可循。
中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人左右。2020年前三季度，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬(wàn)億元，占保費(fèi)總收入的48.1%。
一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)銷售主要依靠傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的“金字塔”型業(yè)務(wù)分成結(jié)構(gòu)又被業(yè)內(nèi)詬病。
所謂“金字塔”結(jié)構(gòu)，是指代理人被劃分成幾個(gè)級(jí)別，如一些團(tuán)隊(duì)架構(gòu)按“總監(jiān)-經(jīng)理-組長(zhǎng)-組員”分層，層級(jí)越高，獲得的傭金越多，在“金字塔”頂尖的團(tuán)隊(duì)總監(jiān)無(wú)須賣保險(xiǎn)，其收入主要由團(tuán)隊(duì)賣出的保單提成和管理津貼組成。
《通知》的出臺(tái)提供了一條新路。大家人壽副總經(jīng)理郁華接受采訪時(shí)表示，“獨(dú)代”模式消除了眾多中間層級(jí)，打破了原有“金字塔”模式，團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率。他認(rèn)為，“獨(dú)代”制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將有越來(lái)越多的“職業(yè)人士”加入其中。
中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任魏麗指出，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人與傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人相比有四個(gè)方面的特點(diǎn)，一是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)到主要依靠個(gè)人作戰(zhàn);二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個(gè)人信用;三是從技巧營(yíng)銷到專業(yè)營(yíng)銷;四是在文化潤(rùn)心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲得客戶的信賴尊重。
記者了解到，大家保險(xiǎn)已率先邁出了“獨(dú)代”模式的試水之路，旗下的保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人模式已初具雛形?；谇捌谔剿餍纬傻慕?jīng)驗(yàn)，大家保險(xiǎn)近日啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，陸續(xù)在全國(guó)19個(gè)城市開(kāi)展線下路演，依托健養(yǎng)資源優(yōu)勢(shì)，吸引人才加盟。
據(jù)了解，在充分考慮“獨(dú)代”模式基本特征后，大家保險(xiǎn)以打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)為切入點(diǎn)，打造一個(gè)擁有“組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業(yè)務(wù)模式線上化”等諸多特點(diǎn)的運(yùn)行模式。體現(xiàn)在基本法上則有收入高、拿得快、利益長(zhǎng)期可持續(xù)、收入來(lái)源廣泛、權(quán)益可傳承等五大特征。
郁華在采訪中解釋稱，影響公司基本法設(shè)計(jì)的最重要特征是改變了交易結(jié)構(gòu)和分賬方式。即打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍多層級(jí)的組織結(jié)構(gòu)，去組織利益，強(qiáng)化銷售利益，提高一線銷售人員的收入，保證他們從事壽險(xiǎn)銷售工作的穩(wěn)定性，所以，大家保險(xiǎn)“獨(dú)代”模式收入“高”是有制度保障的。
個(gè)人保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷程中發(fā)揮了重要作用，隨著時(shí)代的發(fā)展，個(gè)人代理人制度的局限性逐漸凸顯，制約著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度為提升保險(xiǎn)行業(yè)人員素質(zhì)，改善行業(yè)的形象提供了機(jī)遇。在獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度推行的行業(yè)趨勢(shì)下，為中國(guó)壽險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型發(fā)展增加活力。
